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Marketing industriale e video aziendali in ambito B2B

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Di norma si considera che nel settore B2B, cioè nel commercio tra azienda e azienda, gli investimenti dedicati alle presentazioni aziendali in genere e ai video aziendali in particolare debba essere minimo in quanto accessorio non indispensabile.
Le strategie di comunicazione di impresa vengono spesso considerate troppo costose e questo atteggiamento impedisce alle aziende, anche quelle di dimensioni minori, di intraprendere percorsi di crescita. Il settore maggiormente interessato da questo fenomeno è quello delle macchine utensili e quello delle macchine industriali.

Video aziendale, video tecnico e marketing industriale

Partendo dalla definizione secondo Wikipedia
“Il marketing industriale è il marketing di beni e servizi da un’impresa all’altra. I beni industriali sono quelli che un’industria utilizza per produrre un prodotto finale da una o più materie prime. Il termine “marketing industriale” è stato in gran parte sostituito dal termine “marketing B2B”.

Questo prevede:
• la completa conoscenza della tipologia di utilizzatori e le modalità di funzionamento delle linee di produzione;
• chi vende deve riconoscere al cliente elevati livelli di conoscenza tecnica, che a volte potrebbero superare quelli del venditore stesso;
• si devono conoscere adeguatamente le criticità legate all’utilizzo dei macchinari industriali ed ai cicli di produzione, ciò permette di proporre sistemi complessi grazie ai quali soluzioni e innovazioni cooperano tra loro;
• i metodi e i risultati devono essere trasmessi rapidamente e in modo semplice.

Da questo punto emerge l’importanza dei video siano essi tecnici o industriali o aziendali che pongano l’accento sul prodotto. La presentazione dell’azienda, organizzata in punti, affronta l’argomento grazie alla presentazione delle tecnologie, ponendo scarsa attenzione sugli aspetti emozionali.
Questo approccio implica un cambio di visione dal punto di vista del produttore a quello del cliente. E’ molto interessante questo articolo dedicato a come fare una video presentazione aziendale in 8 semplici passaggi

Ruolo del video aziendale nel processo di acquisto

Recenti studi, sul tema delle fasi che portano all’atto di acquistare, hanno messo in evidenza il fatto che il 93% delle vendite nel B2B viene preceduta da ricerche web da parte del compratore;  è risultato inoltre che il 60% dei clienti potenziali preferisce confrontare autonomamente i prodotti on-line prima di incontrare un commerciale.
È evidente che la condivisione, da parte delle aziende di video produzioni ad impronta tecnica, sia un sistema efficace e motivante nei confronti dei potenziali compratori.
Dopo quanto appena detto di può concludere che risultano efficaci:
• tutti i video di prodotti che descrivano come funzionano i macchinari e i prodotti;
• i video tutorial, per il fatto di esplicitare le potenzialità dell’impiego della macchina sottolineandole le caratteristiche;
• le video interviste che attraverso le opinioni di fonti autorevoli riescono ad accrescere la credibilità della azienda e del prodotto;
• i video 3D grazie ai quali si fornisce un punto di vista privilegiato di tutte quelle componenti non osservabili.

Si assiste anche a un’evidente migrazione dei contenuti trasmessi in diretta streaming sui canali social aziendali

Pubblicazione costante di video aziendali

Risulta indispensabile progettare una strategia di pubblicazione anticipatamente in modo da pianificare la diffusione dei video sia in diretta che on demand. I contributi video posso essere di diverse tipologie come dirette Facebook o Instagram o video in diretta su Youtube.
Dallo studio effettuato da Vidyard (piattaforma di erogazione di video aziendali) emerge che quasi l’85% delle società manifatturiere a livello mondiale impiega stabilmente nelle presentazioni video sul  funzionamento dei macchinari. In questo articolo viene, inoltre, sottolineato che il 45% di tutte queste aziende ha pubblicato sulle proprie pagine un minimo di 10 ad un massimo di 49 contributi.
Questo significa che un’azienda italiana che desideri entrare nel mercato mondiale si trovi in posizione svantaggiata rispetto ai competitor soprattutto per la mancanza di un numero sufficiente di video proposti sui canali aziendali.

Confronto tra Marketing industriale e Business to consumer

Frequentemente il marketing digitale viene visto come un qualcosa di nebuloso, incomprensibile e troppo complesso; difficilmente viene associato ad una strategia per il conseguimento delle vendite.
Chi svolge l’attività nel campo delle vendite business per consuetudine ricorre all’uso di supporti materiali (bolle, fatture, ordini) molto meno frequentemente ricorre a fasi immateriali della vendita (comunicazione).
Nell’ambito delle vendite con orientamento al consumatore, le aziende manifestano un livello di competenza maggiore rispetto ai clienti difatti vengono studiate campagne vendita ad hoc, nel settore business il presupposto è inverso.
Il compratore ha una elevata conoscenza a livello tecnico e talvolta vengono interpellati degli esperti prima di prendere la decisione di acquistare.
Questi sono i motivi per cui l’impronta tecnica del video aziendale è molto apprezzato nel settore delle vendite dei macchinari utensili. La comunicazione “da ingegnere a ingegnere” porta due professionisti con pari livello di competenza ad uno scambio reciproco.

Giuseppe Galliano Studio
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